安利重回抉择十字路口

　　在历经退货风波、“禁传令”、“五停六改”后，郑李锦芬执掌下的安利（中国），在进入中国市场的第十年，又面临了直销法出台“震荡”。

　　两年的博弈和游说，并没有赢来多层次直销模式在中国的开放，安利力挺的团队计酬甚至被白纸黑字地判定为传销。一边是国家的严厉法规，一边是期待多层的庞大销售团队，两难的安利又重新站到了抉择的十字路口。

　　“在符合国家法规的前提下，现在最重要的是让安利平稳过渡。”美国安利执行副总裁、安利（中国）董事长郑李锦芬，在这一风口浪尖的时候选择了开诚布公。昨天下午，郑李锦芬一袭深灰色套裙出现在安利广州总部。在其后2个小时的媒体问答中，她始终保持惯有的微笑。即使面对尖锐的质疑，依旧语气平和，丝毫看不出她执掌的安利正在经历一场直销立法震荡。

　　3天前的9月2日，中国直销法规的核心条例《直销管理条例》、《禁止传销条例》在酝酿了2年之久后，正式对外颁布。这意味着，遭禁7年的中国直销市场即将重新开放。

　　“这对安利和这个直销行业来讲，是一个天大的喜讯。”郑李锦芬以这样的方式作为安利回应立法的开场白，“这7年来，安利一直以转型企业的特殊身份在中国经营，但是今后直销员终于可以名正言顺地开展直销业务了。”

　　1992年美国安利进入中国，1995年安利（中国）正式开业，但由于直销在中国被扭曲为“金字塔”和“老鼠会”的传销模式，1998年4月，国家全面叫停传销业。1998年6月，安利和雅芳、玫琳凯、完美等10家企业被有关部门批准在华用“店铺加雇佣推销员”的方式转型经营。

　　“以前你问我从事什么行业，我只能说从事日化或者保健品，但是今后我可以光明正大地说从事直销。”她表示。

　　多层模式将会被中国接受

　　但郑李锦芬对直销就此“正名”的喜悦，始终不能掩饰安利在此次立法博弈中的失意。

　　无论是在1月的世界直销联盟大会还是4月的十周年庆典，安利作为多层次军团的领军人多次表态力挺团队计酬的多层次计酬模式，即直销员的收入不仅来自于销售产品所获的提成，还来自于其培养的销售团队的业绩。与之相对的，则是雅芳倡导的单层直销模式。

　　尽管安利凭借170亿元的业绩，成为中国当之无愧的直销老大，尽管世界直销联盟以及业内95%以上的企业都站在了安利一边，但中国直销立法依然没能按安利期待的方式发展，由于多层模式容易演变为非法传销，中国政府最终选择的还是更为稳妥的单层直销模式。一时间，“安利模式败北”、“安利失意中国直销”等论调在业内传出。

　　对此，郑李锦芬平静地表示，“胜败是兵家常事，商场如战场。我倒不觉得这是什么很惨痛的失败。”她坦言，过去几年，安利的确在为中国政府献计献策，通过各种努力希望政府采用多层计酬模式。“在市场里面，我们有自己的理想，我们表达我们认为对这个行业最好的模式，多层次的确可以给营销人中提供一个比较好的发展空间，而且这也是国际主流的模式。”言语间，她依然不愿放弃对多层次的推崇，“对于单层模式，我们可以接受，但不会去推崇，我还是相信随着市场的成熟，总有一天，多层模式最终会被中国市场所接受。”

　　而对于中国政府最后的决定，虽然不免无奈，但郑李锦芬表示尊重和支持。“我是从商人的角度考虑的，但中国政府考虑的不会仅仅是一两个企业，而是一个通盘的考虑。多层本身无罪，但可能会被别有用心的人利用成为诈骗，对社会造成危害。”

　　实际上，在直销立法长达2年的时间里，政府部门一直把多层模式排斥在外。“所以，我们早有心理准备，已经开始平静地接受了现实。”

　　震荡没有外界想象那么大

　　面对现实的第一步，就是调整自身的模式。

　“法规出台了，我们没有别的选择，我们要争取直销的牌照，一定要按照新法规要求来做。”郑李锦芬说，安利的适应性是很强的，在过去的几年里，经过了退货风波、禁传令，其间还经受了5次停业、6次营销模式的改变，“现在我最重要的工作就是通过调整，使公司平稳过渡。”

　　首当其冲的就是团队计酬模式的改变。郑李锦芬解释说，经过此前的调整，目前安利底层的推销人员已经是按照个人的销售计酬了，但为了让推销员有更好的发展空间，安利目前对于其中绩优的推销员采取的是一种签约经销商的管理模式，通过他在公司推广产品、服务顾客、传承经验的努力来计算报酬。业内认为，这实际上就是采纳了团队计酬的方式。而类似活跃的经销商，安利对外公布的数字是18万。

　　“下一部分，我们主要对这些经销商进行调整，主要是他们的工作内容、报酬方式，不要有传销的嫌疑在里面。”郑李锦芬表示，目前她还需要几个星期的时间来筹划调整的具体方案，目前还不适合对外发布。

　　但业内分析认为，由于这些经销商实际是安利核心的销售团队，如若取消了更有竞争力的团队计酬，有可能引起销售团队的流失。实际上，为了稳定军心，郑李锦芬近日连日奔波在上海、广州、北京三地，亲历亲为地向经销商沟通直销法出台的问题。而此前，安利通过了一系列的市场营销活动，在给经销商打气。

　　其次是提成比例的调整。据悉，在目前的安利奖金制度中，推销员每月有20%的顾客服务报酬，此外还有月终销售佣金，按比例提取从0到24%。但《直销管理条例》明确规定，推销员的提成比例不得超过30%。对此，郑李锦芬表示：“我们会重新考虑我们的定价策略。会有一个相对的调整。”

　　郑李锦芬称，这次立法给安利带来的震荡并没有外界想象的那么大，现在的情况更不会比当年一刀切、全面禁止传销的时候更加艰难。实际上，失之东隅，收之桑榆。通过多次的游说，虽然依然未能如愿开启团队计酬之门，但也许作为“补偿”，立法依然给安利带来很多利好的消息。

　　据悉，此次的《直销管理条例》放开了贸易权和分销权，这意味着安利可以不仅通过本地生产，更能进口母公司的产品。“全球我们有450多种各类型的产品，在国内有160多种，今后可以引进很多，在选择进口还是生产方面就灵活得多。”郑李锦芬说。

　　此外，最终的条例取消了对开店数量的限制，今后只需有经营网点，达到一定要求就可以经营。这对店铺数量较少的安利而言，无疑是一个喜讯。目前安利在华的店铺不足200家，而同时转型的雅芳已经高达6000多家。“今后我们可以不必急着开店，根据自己的经营情况来决定开店节奏，同时也可以降低我们的成本压力。”郑李锦芬表示。

　　在这些有利条件的支撑下，郑李锦芬预计，虽然需要做一些调整，但今年安利的销售额仍可以完成。“在我看来，和去年业绩上下10%都是完成了任务。”