中国保健协会 www.chc.org.cn

春芝堂用三好原则诠释复合式营销

发布时间：2005-03-18

    据了解，在10月25日即将在北京举办的第四届中国国际保健博览会上，上海春芝堂生物制品有限公司将有独特举措。按该公司负责人的说法，他们是带着“两只手”来参展的，摊开左手是春芝堂系列产品，摊开右手是“持续增长，利润之源”的主题论坛。届时，上海春芝堂必将给众多参展商带来一种全新感觉。多年来的发展证实，以服务营销起家的春芝堂没有陷入单纯追求某种营销模式的误区，而是遵循“效益第一”的原则，用企业整体的发展丰富了以不同产品、不同市场为核心的多种营销方式的内涵。

    好机制打开市场的利器

　　上海春芝堂生物制品有限公司成立于1999年10月，总部现位于上海经济中心徐家汇区，生产基地位于浦东区。拥有通过GMP认证的现代化软胶囊生产车间和从意大利引进的全套加工生产线。在技术上，与美国美塞亚公司建立了长期技术合作关系。公司建立了一整套适合市场操作的、具有鲜明特色的营销模式和管理方式。

　　在更多地区推广“春芝堂”品牌一直是春芝堂公司发展战略的一个重要组成部分，春芝堂系列产品包括“雪樱花大蒜油丸”、“合蒜超临软胶囊”及“春之生”等十多个品种。自1999年成立以来，上海春芝堂生产的雪樱花大蒜油、合蒜等产品远销日本、新加坡及印度等多个国家。春芝堂仅单一产品“雪樱花大蒜油丸”2003年的销售总额就突破一亿元，在上海，雪樱花占据大蒜类保健品市场的60％以上。

　　据了解，公司的生产基地拥有以GMP标准建造的现代化软胶囊、硬胶囊、片剂和粉剂生产车间，是国内第一批开发高质量大蒜油的企业。公司研制开发的纯天然保健食品雪樱花大蒜油丸，选取中国特有的紫皮独头蒜为原料，采用国际领先的超临界萃取技术，提取仅占鲜蒜千分之二的大蒜挥发油（内含大蒜新素、大蒜辣素及阿霍烯等近百种有效成分），确保了产品的药用价值。

　　雪樱花大蒜油丸产品的纯度高，功效明显。公司总经理王爱兴对记者说，健康产业市场好的前景将使保健品的竞争更加激烈。因为保健食品行业面临转机，谁要是抓住了这个产业处于上升势态的契机，就有可能在未来保健食品行业占有一席之地。专家预测，未来的保健食品行业将是龙头企业纵横的天下。因此，这种企业之间的较量必将是高层次高水平的竞争。这种市场竞争需要企业有强大的实力。这种实力不能简单地用“做大做强”来描述，而是企业要提高刚性，蓄积拓展空间和抗击打能力。具体地说，就是一个企业应该让有限的资源发挥出最大的效益，让有限的产品占据最大的市场。一些企业贪大求全的战略和广告轰炸的做法是不可能推而广之的。作为众多的还不算很强大的民营企业，企业应该立足自身，用既能够适应产业发展又能够适合企业运作的方式，在保健食品市场上“跑马圈地”。五年来，单一的春芝堂牌雪樱花大蒜油丸已经铸就了两代千万富翁，现以春芝堂牌合蒜为领军的新一代系列蒜制品的问世，将造就第三代和第四代的成功者。

    好产品夯实市场的基础

　　2004年，一场围绕整个保健品市场的营销革命已经不可避免。但在这个过程中，谁变得快、谁变得早，谁就有可能占得先机，成为市场的领头羊。上海春芝堂企业是以生产大蒜油为主的生物公司，2001年，春芝堂正式介入服务营销领域，两年的市场闯荡，如今，仅一个大蒜油产品2003年销售收入就达到1．3亿元。

　　春芝堂早期的幸运是：找到了一个从事服务营销的优秀经销商团队。双方在第一时间达成了合作协议，取得了以往较为辉煌的业绩。王爱兴介绍说，随着市场的拓展，在白热化竞争环境里，春芝堂面临一个两难选择：如果稳步经营、滚动发展，市场不可能给那样充裕的时间，因为越来越多的保健品企业开始研究、介入服务营销领域。借助经销商的力量无疑是快速铺开全国市场的捷径。但纵观业内，全国数以万计的保健品经销商真正了解并熟练掌握服务营销的并不多。服务营销模式的最大特点是对人的要求非常高，因此培养人才的成本也非常高。目前具备条件的经销商基本都是在此类企业从事过这种业务的人员。虽然也有传统经销商想尝试这种模式，但从观念到行动的准备都不够充分，还需要从头培养。

　　几乎所有采用类似服务营销、会议营销、精确营销及数据库营销等个性化行销方式的保健品企业的发展势头都非常好。但由于缺少一支掌握这种营销方式的成熟的经销商队伍，因此所有此类企业要打通全国市场，都面临这样一个瓶颈。在新的时期，春芝堂明显地感觉网络资源与人才资源的紧迫性，决心着手培养优秀的营销管理人才。同时，加大力度整合社会资源，吸引优秀团队、高级管理人才及专业营销机构加盟，壮大自己的营销队伍，不断创新营销模式，增强市场竞争力，力争在新一轮的市场浪潮中保持领航者地位。

　　记者了解到，为引进一个适合企业发展的人才，春芝堂企业老总曾经数十次地登门拜访。如今，春芝堂依靠自身的实力和具有凝聚力的“快乐文化”吸引了业内众多优秀的人才，形成了稳定的队伍。

    好人才赢得市场的根本

　　王爱兴向记者阐述了这样一个观点，优秀的产品是有效营销的基础，而良好的机制又是打造优秀产品的根基。至于营销模式，是为企业效益服务的，不可能也不应该成为企业的主宰。目前蒜制品在市场发展非常具有生命力，连续5年持续增长，但跟风者甚多，也造成了蒜制品市场发展瓶颈。市场的不规范，国家标准未出台。面对这种形势，春芝堂采取了两方面的应对策略。一方面，作为中国保健协会常务理事单位，春芝堂倡导的中国保健协会蒜制品分会正在组建；另一方面，目前保健品以中草药为主要原料的前景最良好，春芝堂利用自己的生产和科研优势已经研发了多种以名贵中草药为原料的健康产品。

　　记者了解到，在春芝堂的营销方式中，有会议、批发、连锁及会员制等多种形式。不同的需求产生了细分的产品，不同的产品特征决定了不同的营销模式，形成了春芝堂独特的复合营销模式。这种模式的最大优势就是灵活多变。

　　目前，春芝堂生产的第一代产品大蒜油丸在生产技术、经营模式上均领先于国内外市场上的同类产品，已经成为国内同类产品第一品牌。公司正在开发以大蒜、名贵中药材和天然生物的提取物为原料的高科技保健食品、营养食品等系列产品。公司计划在未来的3—5年内，发展成为我国健康食品市场一流的领导品牌，同时努力开拓国外市场。

　　王爱兴对记者说，2004年将有可能是保健食品行业洗牌的开始，春芝堂有一个灵活运转顺应市场的机制，看准市场，再多几分自知之明，企业将有可能持一手好牌。

扫一扫在手机端打开当前页