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绿色世纪－新秀不服老手连锁店叫板经销商

发布时间：2005-03-18

日前，广东绿色世纪保健品连锁经营管理有限公司首家精品形象店———大沙头保健品信誉保证产品专卖店在穗推出，一时间“连锁”再度成为保健产业内的瞩目焦点。

　　在保健产业营销谋变的今天，连锁经营模式历经从概念到实体的洗礼，正在迅猛发展。这对传统的批发加卖场的产品流通形式无疑是一种挑战和冲击。尤其是中国保健食品行业在完成了产品品质的提升之后，企业之间的竞争焦点已经转向了产品的流通方式。于是，保健食品行业连锁店与经销商之间的竞争不可避免地爆发了。

　　碰撞连锁经营引爆新鲜气息

　　“绿色世纪”是广州首家采用“中国保健品信誉保证标识”的保健食品连锁店。2002年12月25日这家由广东兆晋投资有限公司在中国保健科技学会信誉保证企业管理委员会的支持下，开始从事中国保健品信誉保证产品特许经营。该公司以特许经营连锁专卖的经营模式，通过授权加盟商使用“绿色世纪”、“中国保健品信誉保证标识”等商号、商标，在统一的规则下，以合同方式授予加盟商在规定区域内，经营具有“中国保健品信誉保证标识”认证的保健产品。“绿色世纪”的出现，成为连锁经营模式与保健产业传统营销模式碰撞的发端。

　　记者注意到，与以往开设的连锁店不同，此次新开业的形象店规模扩大，整个店铺拥有400平方米以上的经营面积，同时还开辟了专门的服务区，形成了产品销售、信誉保证、健康咨询等为一体的完整经营。该企业负责人表示，目前“绿色世纪”在全国已经推出信誉保证产品专卖店近200家，像这样的形象店今年将在全国推出20家。

　　中国保健协会副秘书长徐华峰认为，以连锁专卖店的模式占据市场的意义不仅仅是保健食品行业内出现了一种新型的业态，而是对产品传统营销模式的一种挑战。这种碰撞所产生的能量将会激励和促进产业的发展。而精品形象店的出现，使连锁店通过更加严格的管理、更加周到的服务以及成本优势，将在其迅速发展的同时营造优质和规范的良好形象。

　　5月19日第六届中国连锁经营展会及研讨会即将召开，特许连锁模式将再度成为关注的热点。然而在保健产业领域，依托特许经营建设终端渠道的企业还为数不多。业内人士指出，这种特许者将自己所拥有的商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用的形式。由于其具有连锁经营统一形象、统一管理等因素已被诸多保健医药食品企业如健康元等列入下一步的发展战略之中。

　　长期以来，保健产业一直沿袭着“企业———经销商———超市、药店”的主流通渠道，然而这样的渠道已难以适应产业目前的需求。于是，一些大的生产企业开始利用自身的产品、资金、人才方面的优势，在全国大范围开辟自己的产品专卖店，启动保健食品连锁经营的开端，利用连锁经营的方式专门开辟保健食品终端市场。

　　较劲经销商拦截连锁经营进入

　　一位业内专家无情地指出，连锁经营将成为经销商的坟墓。面对连锁经营这一剔除了批发经销商的新型的经营模式，经销商们自然不甘拱手让出保健食品流通渠道所蕴涵的丰厚利润。

　　一位保健食品连锁经营专卖机构负责人告诉记者，目前多数保健食品企业仍采取地区经销代理制度，代理商为了招揽具有价格竞争力的产品，只能从别的地区或通过其他渠道拿到产品，这样必然会冲击当地经销商的利益。于是，经销商采取恶意收购等方式力图买断连锁店的产品，而这种行为又是以经销商的“自残”作为代价的，长此以往将造成产品整体价格的混乱，最终毁了企业的前程。

　　广东绿色世纪保健品连锁经营管理有限公司董事长蒋洪伟向记者介绍说，保健食品连锁经营是一个新生事物，很多习惯了传统流通方式的企业在价格体系、管理方式、产品结构等方面难以适应直销、连锁经营等创新营销模式的变革。而一些经销商又采取一些不正当方式同连锁店较劲，这种较劲更加拉远了企业与连锁经营的距离。

　　记者了解到保健食品生产企业也有难言之隐。一位大企业老总指出，生产企业苦心经营，投入了大量的成本，建立起的长期稳定的销售渠道很难一下子抛弃，更何况连锁经营前景如何还难以预料。因此，围住经销商还是选择加盟连锁，生产企业正面临两难抉择。

　　据观察，目前国内保健食品销售的终端大部分集中在大卖场、大超市、药店，其中药店销出去的产品最多。可见对对连锁店来说，来自药店等销售场所的压力无疑是巨大的。保健食品连锁店本身能对药店产生多大冲击？自身又将如何健康成长？业内人士认为，如果连锁店不能选择一个竞争度相对小的产品定位，自身的存在、发展都将成为问题。如果再加上超市的销售压力，保健食品连锁店要站住脚，恐怕需要经受一场严峻考验。

　　趋势谁适应需求谁就有生命力

　　中国保健协会副秘书长贾亚光对记者说，连锁经营是适合保健产业发展需求的一种经营模式。对于企业来说，连锁经营减少了批发环节，统一配货、统一价格可大大减少企业流通费用和广告支出。同时，连锁经营的管理模式可以帮助企业和产品树立更好的品牌形象。而对于消费者来说，连锁经营降低了价格，提高了产品的信誉，可拥有便捷的服务。保健食品的生产消费最终以连锁销售为链条，可以形成良性的循环。贾亚光认为，经过与传统经销模式一段时间抗衡之后，保健食品连锁经营必将迅速发展。如同当今保健食品生产企业，经过历次洗牌，最终由几个“龙头”统领一样，未来保健食品终端市场也可能将由若干个形成气候的连锁店来唱主角。

　　蒋洪伟向记者表示，保健食品连锁经营企业占据市场必备三个条件：好的概念和主题；具有竞争力的发展模式；丰富的资源基础。达到这三方面的良好融合，则需要连锁店的经营者与生产企业共同努力，以及政策法规、消费者的成熟。连锁经营的发展趋势是明朗的，中国保健产业终将培育产生连锁企业大品牌。“绿色世纪”不到两年的时间已经发展了200家连锁店的实践已经证明了这个趋势。

　　对于经销商的未来，蒋洪伟认为，经销商与连锁店“开战”不会持续太久，明智的经销商会重新找到自己的归属，除去业绩不好的被市场淘汰以外，要么与时俱进，加盟连锁，要么另辟蹊径开发新的流通渠道，要么跑马圈地向生产领域挺进。总之，经过市场的整合，保健食品的流通渠道将越来越通畅。

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